Quando pensamos em recuperação de créditos, é comum vir à mente o cenário clássico de mailings, discadores e uma operação de call center. Mas isso representa apenas uma parte do processo. A recuperação de crédito se tornou uma atividade sofisticada. Ela exige profissionais cada vez mais qualificados e, principalmente, domínio de dados. No contexto judicial, essa competência é ainda mais decisiva: a tomada de decisões começa muito antes da petição inicial.
A recuperação de créditos é inteiramente orientada por dados. O cenário atual é contundente: em abril de 2025, o Brasil atingiu um novo recorde, com 70,29 milhões de adultos negativados, 43,36% da população, segundo CNDL e SPC Brasil. Além disso, mais de 7,3 milhões de empresas estavam inadimplentes, somando quase R$ 170 bilhões em dívidas, segundo a Serasa Experian.
A jornada começa com dados históricos e, principalmente, com o entendimento do perfil do devedor. Conhecer esse perfil é uma estratégia essencial. Saber segmentar devedores em portfólios e aplicar a melhor abordagem para cada grupo reduz custos, evita despesas judiciais desnecessárias e diminui o risco de execuções frustradas.
Após essa análise estratégica, chegamos finalmente aos casos que seguirão para a tutela judicial, com o objetivo de satisfazer o crédito do credor. Essa etapa é crucial. Aqui lidamos diretamente com o Judiciário, e ajuizar uma ação sem conhecer o terreno é uma receita para desperdício de tempo e recursos.
Antes de propor qualquer ação, é indispensável entender o fórum, a comarca, o histórico daquele juízo e as particularidades de cada vara. Quando falamos de uma carteira grande de processos, essa análise precisa ser ainda mais profunda: identificar a classe processual mais adequada, estimar o tempo médio de tramitação e avaliar os riscos.
A arte da negociação
Além da avaliação dos riscos operacionais ligados ao Judiciário, é indispensável contar com um time especializado para conduzir as negociações com o devedor. Enquanto a tutela jurídica move o processo, a negociação trabalha em paralelo para encerrar o litígio por meio de um acordo extrajudicial, uma solução que reduz custos, tempo e exposição a riscos.
Nesse ponto, o relacionamento com o devedor se torna parte estratégica da recuperação. É preciso mapear todo o fluxo operacional de tratativas: desde o primeiro contato com o advogado, a manifestação sobre audiências de conciliação, até a análise dos riscos envolvidos.
Avaliar a probabilidade real de êxito da ação judicial antes de conceder descontos é um fator decisivo na recuperação de ativos problemáticos. Cada interação importa. Propostas, retornos, follow-ups e registros de conversas ajudam a construir um mapa preciso do comportamento do devedor e de seu advogado. Isso permite identificar a melhor abordagem de negociação, antecipar tentativas de fraude à execução, riscos como a infidelidade do depositário, litigância de má fé e outras situações que podem comprometer o resultado.
A recuperação de crédito judicial deixou de ser uma atividade pautada apenas por procedimentos tradicionais. Hoje, ela se apoia em análise de dados, segmentação inteligente, leitura fina do Judiciário e capacidade real de negociação. Cada fase, da seleção estratégica dos casos, ao ajuizamento responsável, até a condução das tratativas com o devedor, exige domínio técnico e visão sistêmica.
O futuro da recuperação de crédito judicial não está apenas na força da cobrança, mas na inteligência aplicada em cada decisão. E quem dominar essa inteligência estará sempre um passo à frente.
Leonardo Gabriel Lopes Queiroz – Controller Administrativo na área de Recuperação de Créditos da Finch