Existem diferentes tipos de leads e todos eles representam uma oportunidade de negócio para a companhia. Os leads são pessoas que em algum momento demonstraram interesse em adquirir os produtos e serviços de uma empresa.
São aqueles visitantes que preencheram um formulário de contato, baixaram um conteúdo ou realizaram qualquer ação previamente planejada pelo negócio. Quando eles fazem isso, passam a ser leads do negócio.
Mas quando os empreendedores ouvem falar que leads são potenciais clientes, parece muito simples entender esse conceito. Mas para ter um entendimento completo, é necessário saber como eles avançam na jornada de compra.
O negócio também precisa saber como gerenciar a evolução dessas pessoas no funil de vendas, um trabalho um pouco mais complexo, porém fundamental para as estratégias de marketing digital.
Desde o momento em que a marca atrai pessoas interessadas até a hora da venda, os leads passam por diferentes etapas dentro do funil de vendas. É um processo que amadurece a decisão de compra e é influenciado pelo Inbound Marketing do negócio.
Para esclarecer melhor esse assunto, o artigo vai falar sobre a importância dos leads para as empresas, como trabalhar com os potenciais clientes e explicar qual é a melhor estratégia para atraí-los.
Importância dos leads
Os conteúdos publicados pela empresa representam o primeiro contato que o visitante terá com ela, e é por meio desses materiais que a companhia vai obter informações sobre os usuários e classificá-los.
Esse trabalho facilita o direcionamento das estratégias, tornando-as muito mais assertivas e adequadas. O visitante do site se transforma em leads e depois em cliente, e tudo isso acontece em uma cadeia de materiais atrativos.
Uma empresa de limpeza de piscina faz isso por meio da construção de informações que consideram as necessidades de instrução dos potenciais clientes em cada fase da jornada de compra.
Isso quer dizer que a organização vai fornecer conteúdos compatíveis com aqueles clientes que estão descobrindo o problema, aqueles que já estão pensando em comprar, aqueles que estão pesquisando uma solução, entre outros.
Tudo isso acontece dentro do funil de vendas, e ele possui início, meio e fim para determinar todos os processos pelos quais os consumidores passam, desde o momento em que conhecem a marca até o momento em que compram com ela.
Esse trabalho é feito com os leads e esta é justamente a importância que eles têm para os negócios. Se a marca não consegue gerar leads, também não vai conseguir trabalhar o funil de vendas, consequentemente, não vai vender.
Mas além de esclarecer o caminho por meio de materiais interligados, um fabricante de tenda Festa Junina utiliza o funil de vendas para esclarecer todas as dúvidas de seus potenciais clientes ao longo das etapas.
Também é uma ferramenta essencial para que as equipes de marketing e vendas direcionem as ações, fazendo com que o contato e a nutrição aconteçam de maneira personalizada.
Assim sendo, gerar leads é essencial para que o negócio possa ter contato com pessoas que realmente se interessam por seus produtos e serviços e para trabalhar o funil de vendas.
Como trabalhar com os leads?
Depois de gerar os leads, a empresa precisa trabalhá-los, caso contrário, não vão atravessar o funil e chegar ao fechamento da venda. O trabalho com eles é conhecido como fluxo de nutrição e é assim que eles são classificados na jornada de compra.
É importante compreender isso porque quando se fala que os leads são potenciais clientes, algumas empresas acreditam que basta converter os visitantes em leads no site para iniciar a abordagem de vendas, mas não é bem assim.
Esse potencial cliente vai passar por outras etapas que serão trabalhadas pelo marketing, até que finalmente cheguem ao setor de vendas.
Uma clínica com enfermeira para idoso precisa de MQL (Marketing Qualified Lead), um tipo de lead que apresenta um comportamento mais próximo da compra e reúne boa parte das características do cliente ideal.
Para definir um MQL, é necessário analisar o perfil de comportamento, pois cada característica que parte com a persona da marca é um indício de que o lead tem chances de se transformar em clientes.
Supondo que a persona de uma empresa seja uma mulher de 36 anos, que vive em uma grande cidade e que ocupa o cargo de gestora em uma empresa de médio porte no segmento de moda.
Mas antes de comprar, ela visualiza cerca de 3 e-mails, gosta de fazer o download de materiais e acompanha vídeos de tutorial. Toda vez que a empresa encontrar alguém que tem um comportamento semelhante, converte um MQL.
É justamente por isso que uma clínica especializada em drenagem linfática para o rosto precisa de um fluxo de comunicação bem estabelecido entre as equipes de vendas e marketing.
O lead aceito pela equipe de vendas é o MQL, e fazer essa filtragem é uma etapa simples, mas capaz de otimizar o processo e reduzir os investimentos com leads que não serão convertidos em clientes.
Outro tipo de lead que também deve ser trabalhado pelo negócio é o SQL, e a conversão de MQL para SQL costuma ser entre 25% a 40% dentro das empresas.
Ele está ainda mais qualificado para as vendas, como no caso de pessoas que solicitam um orçamento, querem testar um produto ou pedem uma demonstração.
Fazer essa qualificação é muito importante para aumentar a produtividade da equipe de vendas. Mas para ser considerado como SQL, a organização deve analisar as condições de compra, estágio em que ele se encontra e seus interesses.
Formas de atrair mais leads
Para que possa trabalhar leads de diferentes tipos, um fabricante de caixa pizza quadrada primeiro precisa atraí-los, e algumas dicas para fazer isso são:
Otimizar os conteúdos
A principal moeda de troca entre uma empresa e seu visitante para que ele seja convertido em lead é oferecer um material de qualidade, que pode ser:
- Textos;
- Vídeos;
- Planilhas;
- eBook.
Existem muitos outros conteúdos que podem ser usados para atrair leads, mas é fundamental que eles sejam otimizados por meio de estratégias como SEO e anúncios pagos.
Tudo isso deve ser feito de acordo com o objetivo e o tamanho da empresa, mas são ações muito efetivas para aumentar a geração de leads. Mas essa estratégia pode ser ainda mais eficiente se a empresa pesquisar termos e identificar palavras-chave específicas.
Criar um blog
O blog institucional é uma plataforma efetiva para gerar leads porque é um canal naturalmente segmentado e capaz de mostrar a voz da marca de maneira leve e com uma frequência que facilita o acompanhamento do conteúdo.
Neste canal, uma clínica especializada em endoscopia tubo digestivo alto não deve oferecer seus serviços, mas publicar materiais relacionados ao segmento de atuação e focados nos assuntos de interesse do público-alvo.
O blog é capaz de conquistar verdadeiros fãs da marca e é por isso que também precisa contar com uma sessão para assinaturas e cadastros, bem como informações sobre a empresa nas laterais, rodapé e cabeçalho.
Criar infográficos
O infográfico é um tipo de material altamente compartilhado, fácil de entender e que costuma atrair as pessoas. Por meio de imagens e dados relevantes, é um formato muito rico para os usuários e eles podem buscar mais informações no site.
Mas para cumprir sua função, um fabricante de impressora para etiquetas à prova d’água precisa criar um infográfico criativo, mesmo que o segmento seja um pouco mais formal, além de trabalhar com design adequado e a identidade visual da empresa.
Lembrando que o logotipo precisa ficar bem posicionado, assim como inserir um link que leve o usuário para o site da empresa ou para qualquer outro conteúdo.
Investir em conteúdos visuais
A internet é terreno fértil para quem quer trabalhar com formatos visuais, como no caso das imagens e vídeos. Esses conteúdos são os mais acessados e apresentam altos índices de compartilhamento, aceitação e engajamento.
Qualquer estratégia para atrair tráfego e gerar leads criada por uma clínica de massagem Zen Shiatsu precisa contar com os conteúdos visuais.
Identidade visual precisa ser coerente e ser usada em diversas plataformas e formatos porque isso cria identificação, além de tornar o reconhecimento muito mais fácil e intuitivo.
Considerações finais
Qualquer negócio que queira crescer precisa atrair leads, pois só assim vai conseguir trabalhar o funil de vendas, amadurecer os potenciais clientes e finalmente vender.
Com o marketing digital, não é possível trabalhar o relacionamento com os consumidores de outra forma, por isso, conhecer sobre a geração de leads e como trabalhar seus diferentes tipos é essencial.
Com as dicas apresentadas ao longo deste conteúdo, o negócio vai dar o primeiro passo para gerar seus leads e alcançar os resultados que deseja.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.